دیگر رسانه‌ها

پسا کرونا و مدیریت بحران‌های کسب و کار

جواد سرائی

تمام این تیترها و عناوین را این روزها می بینیم، می خونیم، تجربه می کنیم و به هر راهی که به ذهنمون می رسه، دیگران میگن و انجام میدن توجه می کنیم تا بتونیم خودمون رو از این مهلکه جهانی نجات بدیم.

فشار و استرس و نگرانی این موقعیت را اون کسی درک می کنه که چند ده میلیون، میلیارد، دلار، درهم و به هر شکل دیگری تعهدات داره، تعهداتی که با برنامه ریزی های مختلف خود با توسعه زیر ساخت های کسب و کار و به هر راه دیگری که تصور می کرده توانایی ادای اونها رو خواهد داشت برای خودش و کسب و کارش ایجاد کرده.
تا در این شرایط نباشی نمی تونی درک دقیقی از شدت و وحشت موضوع داشته باشی!

هنوز در کانال تلگرام دنیای تبلیغات عضو نشده‌اید؟

اعلام شد که بانک ها تا ۳ ماه با چک های برگشتی برخوردی نمی کنند و … خب بعد از سه ماه چه می شود؟
الان چه فکری برای زمان حال و چه تمهیداتی برای زمان پسا بحران و پسا کرونا و پسا عدم مدیریت بحران و پسا نبود زیر ساخت و پسا نبود فرهنگ و پسا نبود انصاف و پسا نبود بازار در تابستان و پائیز و پسا و پسا و … باید کرد؟

به اعتقاد بنده که همیشه سعی می کنم مسائل را برای مخاطبینم قطعه قطعه نموده و پس از ساده سازی نسبت به حل آنها و البته با کمک هم اقدام کنیم، در حال حاضر هم باید برای هر کسب و کاری دقیقا این اقدام را انجام دهیم.

مثال نمی زنم، چون نمی خوام درگیر حاشیه بشیم، هر کدام از ما بهترین کمک برای خودش و کارشه و البته وقتی یکی کنار دستت باشه که گاهی یه تلنگری بزنه، یه نظری بده، یا راهکاری هم جلو پاهات و ذهنت بندازه خالی از لطف نیست، بد نیست یه چایی بدی دستش تا اونم یه گوشه بشینه و آروم آروم کمکت کنه!

الحمدالله رب العالمین تعداد متخصصین، مشاورین، کارگزاران، کارپردازان و انواع دایی ها و خاله ها و عموهای مشاور این روزها رو به افزایشه و همه هم در کمال ثروت و مکنت و عشق و حال دارن لطف می کنند به خلق الله مشاوره می دن. کتاب می نویسن، دوره های مختلف برگزار می کنند و … خلاصه انتهای موفقیت هستن. فقط یه چندتایی شون رو که من میشناسم تو خرج ساده زندگی خودشون موندن، ولی خب شما رو به خوبی کوووووچ می کنند!

عضویت در سوپرگروه تبلیغاتی متخصصین فعال حوزه تبلیغات و بازاریابی

خدا وکیلی از بین این همه خاله و دایی و عموی مشاور که عین خاله ها و عموهای شبکه های کودک روز به روز دارن زیاد می شن، چندتاشون رزومه اجرایی دارن؟ یعنی کلا چند تا کارخونه دیدن؟ چند تا فروشگاه تاسیس کردند؟ چند نفر رو تا الان حقوق دادن؟ چه زیر ساختی برای یک کسب و کار راه انداختن؟ چقدر سواد نرم افزاری و سخت افزاری مرتبط دارن؟ تو چند شهر ایران تجربه تجارت دارن؟ حالا اصلا کار و تجارت خارجی من کاری ندارم؟ چندتا کشور سفر رفتن؟

اینقدر اخبار زرد و نارنجی و … هفت رنگ میگن که این کسبه بنده خدا موندن چه کار کنند بالاخره!

بخدا پیدا کردن راه برای هر کسب و کاری در این شرایط بحرانی نیاز به مطالعه، بررسی، تحلیل، شناخت و هزارتا چیز دیگه داره که با یک مشاوره تلفنی و چند دقیقه ای و … کار بندگان خدا راه نمی افته!

کمک کنیم بهم، گاهی با هیچ کاری نکردن، با هیچ حرفی نزدن، بیرون نرفتن، زبان به دهان گرفتن، پیام الکی نفرستادن، پست های الکی دانشمندم من و… می شه خیلی تاثیر بهتری داشت.

مردم ما، کسبه ما، تجار ما، کارآفرینان عزیز و مظلوم ما این روزها حال خوشی ندارند به خدا، اینقدر حرف ها و ترجمه های مسخره و بی ریشه و اصل علمی رو انتشار ندیم، گناه دارن!

من نشستم همه رو نگاه کردم یه چنتا راهکار و تکنیک به درد بخور از نظر خودم رو خیلی خلاصه اینجا می نویسم شاید به درد شما خورد اگر هم هر سوال دیگه ای داشتید روی واتساپ یا پیام بدید یا وویس بزارید سعی می کنم تا جایی که بتونم کمک کنم، نتونستم از با سوادترها می پرسم بازم نتونستم می گم کار من نیست! با خدای خودم عهد کردم تا آخر این بحران همه جوره و در حد توان خودم هر چه بلدم را در اختیار عزیزانم قرار بدم.

۱٫ SMS MARKETING
تعداد کاربران تلفن همراه در طول دهه گذشته تقریبا ۳ برابر شده است و در سال ۲۰۱۸ طبق مطالعات برآورد شده است که بیش از ۵ میلیارد نفر از تلفن همراه استفاده می کنند. با افزایش استفاده از موبایل ها، تاثیرگذاری ارسال پیامک نیز در حال افزایش است. مطالعه ای توسط روانشناسان بریتانیایی نشان می دهد که مصرف کنندگان دو برابر بیشتر از زمانی که تصور می کنند، روی موبایل هایشان وقت صرف می کنند. تخمین زده شده است که کاربران، موبایل خود را در طول روز ۲۶۱۷ بار لمس می کنند، این نشان می دهد هدف قرار دادن مصرف کنندگان موبایل می تواند مستقیم ترین روش مارکتینگ باشد. امروزه کسب و کارهای بسیاری به پیامک به عنوان روش مارکتینگ دلخواه خود روی می آورند. در حال حاضر کوکا کولا ۷۰% از بودجه مارکتینگ خود را در خدمات پیامکی صرف می کند.
ارسال آنلاین پیامک برای دسترسی به مخاطبین جوان بسیار تاثیرگذار بوده است. مطالعه ای توسط One Reach نشان داده است که ۸۵% از دانشجویان و دانش آموزان اس ام اس را به عنوان یک گزینه خدمات مشتری ترجیح می دهند. نرخ بالا در میان این مخاطبین جوان نشان می دهد که اثرگذاری اس ام اس مارکتینگ به احتمال زیاد به رشد بیشتر ادامه خواهد داد.

نرخ تبدیل بالا

نرخ پاسخ به پیامک ها ۴۵% می باشد ( این نرخ برای ایمیل تنها ۸% است)، اما مهم تر از همه اینکه تعامل با این متن ها به طور قابل ملاحظه ای بیشتر از سایر ابزار های مارکتینگ می باشد.
Fun Mobility ۳۶% نرخ کلیک را بعد از انتقال به خدمات پیامک انبوه ثبت کرد در حالی که نرخ کلیک برای ایمیل تنها ۳٫۴% می باشد.

اندازه گیری میزان اثربخشی کمپین های مارکتینگ بسیار حائز اهمیت است، چرا که به ما نشان می دهد که مشتریان ما از کجا می آیند. اس ام اس مارکتینگ به راحتی قابل ردیابی می باشد، با استفاده از گوگل آنالیتیکس می توان نرخ کلیک هر اس ام اس ارسالی را مشاهده کرد. آژانس جمع آوری بدهی Time Warner با استفاده از نرم افزار ارسال آنلاین پیامک، توانست مبلغ جمع آوری صورت حساب های عقب افتاده را ۴۹% افزایش دهد. این نتایج به راحتی قابل ردیابی بودند و نشان دادند که یادآورهای پیامکی تاثیرگذارترین ابزار مارکتینگ آنها بود.

۲٫ CALL CENTER و تلفن مارکتینگ
روشی که نمایندگان فروش از راه دور برای ارتباط اولیه از آن استفاده می کنند در میزان پاسخ گویی بسیار موثر است. به جای آنکه با توجه به تمایلات شخصی تصمیم بگیرید که چه زمانی با یک مشتری تماس تلفنی برقرار کنید و چه زمانی یک ایمیل بفرستید، از روشی استفاده کنید که مشتری شما در آن بهتر پاسخ گو خواهد بود.

این توصیه ما را به سوال اصلی باز می گرداند که کدام بهتر است : بازاریابی تلفنی یا بازاریابی ایمیلی؟ در حالی که چند نکته می تواند برای تصمیم گیری به شما کمک کند، نمایندگان فروش باید بدانند که در دورنمای طرح مشارکت در فروش، هر دو روش بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی وجود دارد. با این حال در این نوشته منظور نحوه برقراری اولین تماس با مشتری است و از آن جایی که شما نمی توانید به طور همزمان از یک ایمیل و پیام صوتی استفاده کنید، ناچار به انتخاب هستید.

زمانی که برای اولین بار تصمیم می گیرید با یک مشتری تماس برقرار کنید یا از بازاریابی ایمیلی استفاده کنید، چهار عامل زیر را در بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی راهنمای خود قرار دهید:

۱) زمان و روز در هفته
ابتدا به تقویم و ساعت مراجعه کنید. از نظر آماری با گذشت ساعات روز از صبح، و هم چنین روزهای هفته از آغاز آن، تعداد اتصالات تلفنی افزایش می یابد. به عبارت دیگر با گذشت ساعات در روز و روزها در هفته، احتمال انکه یک فرد تلفن خود را پاسخ دهد بیشتر می شود پس بهترین زمان برای بازاریابی تلفنی می باشد.

با توجه به این نکته من ساعت ۳ بعد از ظهر به بعد را به عنوان زمان های اصلی تماس ها در نظر گرفته ام. در مورد پنجشنبه و جمعه نیز همین موضوع صدق می کند- در این روز ها من زمان زیادی را برای تماس گرفتن رزرو می کنم.

اما اگر یک مشتری در این زمان ها تلفن خود را پاسخ ندهد چه؟ یک پیام صوتی برای او بگذارید. درصد پاسخ گویی به پیام های صوتی نیز در ساعات آخر روز افزایش می یابد چرا که افراد معمولا بررسی تلفن ها و پیام های گوشی خود را به اندکی پیش از رفتن به خانه در هنگام عصر موکول می کنند. بازاریابی تلفنی در این ساعت ها می تواند نتیجه ای برد-برد داشته باشد.

از سوی دیگر زمان ایده آل برای ارسال ایمیل کوتاه تر بوده و در عین حال بیشتر تکرار می شود. در حالی که من ایمیل های ارسالی را در طول روز می نویسم، احتیاط می کنم که آن ها ۱۰ دقیقه پیش از این ساعت و یا ۱۰ دقیقه پس از این ساعت بفرستم. در این بازه های کوتاه زمانی افراد درحال ترک محل کار یا رفتن به جلسات هستند. به نظر شما با چند دقیقه زمانی که در طی کردن این مسیر دارند چه کار خواهند کرد؟ با استفاده از گوشی های هوشمند ایمیل های خود را بررسی می کنند. اگر زمان ارسال ایمیل خود را با زمانی که خریدار بیشترین احتمال برای چک کردن ایمیل های دریافتی خود دارد هماهنگ کنید، پیام شما زمانی که خریدار در حال خواندن مطلبی است به روی صفحه می آید، به جای آنکه لابه لای ایمیل های دیگر دفن شده باشد.

۲) درخواست تلفن مارکتینگ

هدف شما برای برقراری این تماس اولیه چیست؟ تنظیم یک وقت ملاقات؟ کسب اطلاعات بیشتر؟ مشخص کردن “درخواست” و طبقه بندی آن به صورت “کم اهمیت” یا “مهم” می تواند در تصمیم گیری برای بازاریابی تلفنی یا بازاریابی ایمیلی به شما کمک کند.

درخواست های مهم به تعهد مشتری برای انجام یک کار نیاز دارد. با طبقه بندی، درخواست های قرار ملاقات، دعوت نامه ها به کنفرانس، یا آزمایش محصول در دسته ی درخواست های بزرگ قرار می گیرند. در خواست های کوچک و کم اهمیت تر، به دنبال اطلاعات مستقیم از خریدار هستند – برای مثال تماس برای دریافت بازخورد یا ارجاع را در نظر بگیرید.

به محض اینکه درخواست خود را مشخص کرده و میزان اهمیت آن را نیز تعیین کردید، انتخاب بین بازاریابی تلفنی یا بازاریابی ایمیلی کار آسانی خواهد بود. اگر درخواست مهمی دارید، تلفن را بردارید. از آنجایی که این درخواست ها چیز بیشتری از مشتری می خواهند، فروشندگان باید از مهارت های خود برای گرفتن پاسخ “مثبت” استفاده کنند. متقاعد کردن یک فرد از پشت تلفن، زمانی که یک نماینده فروش می تواند در لحظه به اعتراضات مشتری پاسخ دهد، کار بسیار راحت تری خواهد بود.

اما اگر درخواست کوچک و کم اهمیت است، یک ایمیل بنویسید. اگر می توانید درخواست را با چند خط نوشته مطرح کنید، هرگز بدون ضرورت وقت مشتری را نگیرید.

جالب است که بیشتر کادر فروش کاملا رویکرد معکوسی اتخاذ می کنند – درخواست های قرار ملاقات را از طریق ایمیل مطرح کرده و سوالات ساده را برای تماس های تلفنی نگاه می دارند. چرا؟ چون از اینکه برای یک درخواست مهم و بزرگ از پشت تلفن پاسخ منفی دریافت کنند می ترسند.

اجازه ندهید که ترس شما نحوه برقراری تماس با یک خریدار را تحت تأثیر قرار دهد. این معادله را معکوس کرده و ببینید که چگونه درصد پاسخ های مثبت بالا خواهند رفت.

۳) سطح مشتری
آیا مشتری های شخصی معمولا دستیار دارند؟ معمولا چنین نیست. اما مدیران ارشد شرکت ها چطور؟ این دسته از افراد همیشه دستیار دارند.

به همین دلیل است که هرچه مقام مشتری شما در یک سازمان بالاتر باشد، احتمال آنکه شما بتوانید در هنگام تماس، ارتباطی زنده برقرار کنید بیشتر است. از آن جایی که گفت و گوی زنده با هر کس – صرف نظر از آنکه شخص مد نظر شما باشد یا خیر – موفق تر از تبادل ایمیل خواهد بود، در رابطه با خریدارانی که در سطوح مدیریتی یا بالاتر قرار دارند، به بازاریابی تلفنی روی بیاورید. هم چنین، خریداران رده بالا معمولا در تماس های تلفنی راحت تر بوده و احساس خطر نخواهند کرد.

اما اگر شخص مد نظر شما به تلفن هایش پاسخ نمی دهد، قطعا فرد دیگری هم به آن پاسخ نخواهد داد – در این صورت احتمال آنکه به تماسی از یک شماره ناشناس پاسخ دهند هم کمتر است. بعلاوه، افرادی که مقام های پایین تری دارند معمولا سر میز خود نیستند – در حال سفر، کار در گروه ها، شرکت در جلسات و مواردی از این قبیل هستند. بنابراین، احتمال آنکه نماینده فروش بتواند با این دسته از مشتریان، از طریق یک کانال غیر زنده ارتباط برقرار کند بیشتر است.

۴) شخصیت خریدار
برخی از خریداران از نظر شخصی نوعی از ارتباط را به دیگر روش ها ترجیح می دهند. تمایل آن ها به راه های ارتباطی به عوامل مختلفی بستگی دارد: از جمله سن آن ها، نوع شغل، حرفه و غیره.

به طور کلی، نسل ایگرگ یا نسل هزاره (افرادی که بین سال های ۱۹۸۲ تا ۲۰۰۴ متولد شده اند) تماس از بازاریابی ایمیلی را به بازاریابی تلفنی ترجیح می دهند. اگر می خواهید با یک خریدار جوان ارتباط برقرار کنید این موضوع را در نظر بگیرید.

ممکن است افراد دیگری را در جایگاه مشتری ها ببینید که به گفت و گوی تلفنی تمایل بیشتری دارند – چون به آن عادت کرده اند. اما افرادی که در شغل های داخلی مشغول هستند، احتمالا با دریافت ایمیل راحت تر ارتباط برقرار می کنند.

و در پایان اینکه، افرادی که در صنایع قدیمی و سنتی کار می کنند، معمولا به بازاریابی تلفنی عادت دارند.

این چهار ضابطه انتخاب بین بازاریابی تلفنی یا بازاریابی ایمیلی را در اولین ارتباط با مشتری راحت تر می کند. اما در مورد ارتباط های بعدی چه می توان گفت؟

از نظر من، بهتر است ارتباط اولیه و پایانی در خرید و فروش با تماس تلفنی انجام شوند، چون در این نوع ارتباط ها است که بزرگترین و بیشترین درخواست ها صورت می گیرد- شروع یک ارتباط و پایان یک معامله. با یک حساب سرانگشتی، در مراحل میانی، نمایندگان فروش می توانند به ایمیل رو بیاورند.

۳٫ EMAIL MARKETING
مفهوم کلی ایمیل مارکتینگ ساده است. شما یک سری مشتری بالقوه و مشتریان فعلی را انتخاب می‌کنید. سپس از طریق یک کمپین و کارزار دیجیتال که دارای استراتژی قوی است، ایمیل برای این افراد ارسال می‌کنید. اگر استراتژی و کمپین شما جوابگو باشد، می‌توانید پتانسیل را تبدیل به فروش کرده و همچنین خریدارانی که تنها یک بار از شما خرید کرده‌اند را به مشتریانی وفادار تبدیل کنید.
چرا باید به ایمیل مارکتینگ اهمیت بدهید؟

همانطور که اشاره کردیم راه‌های فراوانی برای تبلیغ یک محصول وجود دارد. در حال حاضر یکی از محبوب‌ترین روش‌ها استفاده از شبکه‌های اجتماعی و کمک گرفتن از اینفلوئنسر مارکتینگ است. اما همچنان با تمامی این تغییرات، ایمیل مارکتینگ و بازاریابی ایمیلی یکی از بهترین شیوه‌های تولید سرنخ و وفادارسازی مشتری است.
ایمیل مارکتینگ به ۳ دلیل کلی مهم است:

ایمیل بهترین راه ارتباطی است. طبق گزارش Statista حدود ۹۰ درصد شاغلین آمریکایی در طول روز و در طول ساعات کاری ایمیل شخصی خود را چک می‌کنند. همین باعث می‌شود که ایمیل مارکتینگ یک شیوه به روز برای ارتباط با مشتری باشد.
لیست خود را دارید. اگر شرکت شما در یک شبکه اجتماعی فعالیت دارد، ممکن است که یک لیست مشخص فالوور داشته باشید. اما این لیست ممکن است از بین برود یا بازدهی خوبی نداشته باشد. در زمینه ایمیل تبلیغاتی شما یک لیست جامع از مشتریان احتمال و سرنخ‌ها دارید که می‌توانید آن را تا ابد نگه‌داری کنید.
بازدهی ایمیل بهتر است. محصولاتی که در ایمیل‌ها معرفی می‌شود شانس بیشتری برای فروش دارند. باید اشاره کرد که بر اساس گزارش DMA ایمیل مارکتینگ سود بازدهی (ROI)۳۸۰۰ درصدی دارد. این رقم برای شبکه‌های اجتماعی یک سوم است. تمامی این آمار و ارقام به شما نشان می‌دهد که ایمیل بهترین گزینه برای فروش است.
پس اگر قصد دارید که یک شیوه تازه در زمینه بازاریابی و تبلیغات را انتخاب کنید، بهتر است که این اطلاعات را به خاطر بسپارید. ایمیل مارکتینگ یک شیوه تبلیغات ساده است که می‌توان بازدهی خوبی را برای شرکت شما به وجود بیاورد.

۴٫ توسعه بخش مخاطبان سایت و دریافت نظرات،
پیشنهادات و نیازهای مشتریان در چنین ایامی بسیار حائز اهمیت است و می تواند راهنمای بسیار مناسبی برای شما باشد تا به نیازهای اساسی مشتریان شما در بحران توجه بیشتری داشته باشید.

۵٫ اقدامات پیشگیرانه در محل کسب و کار.
در این ایام که مردم و مشتریان شما توجه و حساسیت بیشتری نسبت به مسائل بهداشتی دارند می توانید با قرار دادن ملزومات بهداشتی و مراقبتی در محل کسب خود توجه خود را به مشتریان و سلامتی آن ها اثبات نمائید. و یا با انجام اقدامات اولیه ای مانند سنجش تب مشتریان در بدو ورود از ورود موارد مشکوک به محل کسب به صورت محترمانه ممانعت بعمل آورید.

۶٫ عدم اخذ تصمیمات ناگهانی و خلق الساعه برای کسب و کار.
در نظر داشته باشید که این بحران گذرا است و تصمیمات ناگهانی می تواند اثرات جبران ناپذیری برای کسب و کار شما داشته باشد.

۷٫ برای مشتریان خود ارزش افزوده ایجاد کنید.

۸٫ از مشتریان وفادار خود در این ایام غافل نشوید.
با آن ها در ارتباط باشید، اگر می توانید اقلام متناسب با این ایام را تهیه کنید و در قالب یک پک هدیه ویژه برای آن ها ارسال کنید .

۹٫ ایجاد ارتباط چند کاناله با مشتریان و مخاطبین.

۱۰٫ برای مخاطبین خود در این ایام محتوای مناسب تولید کنید و در اختیارشان قرار دهید.
بگذاریم اساتید امر، صاحبان تجربه، ریش سفیدان تجارت که کمتر حوصله حضور در فضاهای مجازی و دنیای دیجیتال را دارند هم کمی حرف بزنند، ما از آن ها بخواهیم و خواهش کنیم که آن ها حرف بزنند و ما انتشار دهیم…
بگذارید در این پساهای بسیاری که در پیش داریم از الان راهی بیابیم…

جواد سرائی

[تعداد: 0   میانگین: 0/5]

برچسب‌ها
نمایش بیشتر

نویسنده مهمان

محتوایی که توسط این اکانت نمایش داده می‌شود توسط سایر افراد نوشته شده است، درصورتی که مایل هستید در دنیای تبلیغات مطلب بنویسید با 09367381322 در تماس باشید

نوشته‌های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

هم‌چنین ببینید

بستن
دکمه بازگشت به بالا
بستن
بستن