بازاریابی بخش فراموش شده ی آژانسهای تبلیغاتی / قسمت دوم

دنیای تبلیغات- آنا جلوه-  پیشتر بخش اول بازاریابی برای آژانس هاس تبلیغاتی را خواندید. (برای  خواندن آن مطلب اینجا را کلیک کنید). حالا بخش دوم و پایانی:
…

۵)  نرم افزار CRM تعامل بخش فروش و بازاریابی
آیا روی میز تک تک افراد تیم فروش شما حداقل یکی دو سررسید قدیمی و رنگ پریده که حاصل چندین سال ارتباط ایشان با برندهای مختلف است، به چشم میخورد؟
آیا شما برای تهیه هر مدل گزارش مجبور به ثبت چند باره اطلاعات در شیت های مختلف اکسل هستید؟
آیا تهیه ی گزارشات ماهانه هفته ها وقت شما را میگیرد!
بله شما یک تیم سنتی فروش را در سازمان خود پرورش دادید!
بخش بازاریابیِ بروز در یک آژانس تبلیغاتی با استفاده از نرم افزارهای CRM وظیفه دارد که فعالیت های جداگانه ی اعضا را سازماندهی کند، ثبت اطلاعات در نرم افزار باعث میشود که گزارشات عملکردی بخش فروش در یک تصویر کلی دیده شود. ثبت دقیق روند شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و تهیه گزارشات بروز باعث افزایش اثربخشی فعالیت ها، تعیین گلوگاه ها، افزایش درآمد و بهینه سازی ارتباط مشتری با سازمان میشود.
با استفاده از گزارشات یک نرم افزار CRM مناسب میتوان مشتریان مطلوب سازمان را بر اساس نرخ ریزش، اطلاعات دموگرافیک مشتریان و دلایل شکست مذاکرات شناسایی کرد. بررسی و تحلیل این گزارشات امکان شناسایی نقاط ضعف و قوت سازمان را در فرآیند فروش هم میسر میکند.
۶)  تهیه دستورالعملهای مورد نیاز بخش فروش و بازاریابی
آیا هرگز نفرات تیم فروش شما، بهترین و مناسب ترین شیوه ی فروش را در آژانس شما فرا گرفته اند؟ یا هر کدام از اعضای تیم فراخور نوع شخصیت و علاقمندی شان آژانس را به مشتریان معرفی میکنند !
بمنظور افزایش اثربخشی مذاکرات فروش و کاهش هزینه های ناشی از تهیه پروپوزال، ضروری است که تمامی اعضای تیم فروش مطابق با دستور العملی مدون که از بر اساس مدل بهینه ی فروش تهیه شده عمل کنند. این دستور العمل بایستی عینا توسط تمامی اعضا دنبال شود.
دنبال کردن درست دستورالعمل نهایتا باعث میشود در مراحل اول مذاکره و حتی پیش از جلسه ی بریفینگ، کارشناس فروش بتواند نیاز مشتری، حدود اختیارات مخاطب، محدودیت های بودجه و زمان را تخمین بزند، در عین حالی که از پرسیدن سوالات جزی در جلسه ی اول که مشتری را از محدوده ی امنیت و اعتماد خارج میکند، پرهیز میکند.
یکی از نکات اصلی و گرفتاری های آژانسها زمانی است که برای مشتری که درست شناسایی نشده صرف میشود. یک دستورالعمل درست ارتباطی بخش اعظمی از این مشکل را حل میکند و آژانس میتواند تصمیم گیری کند که اساسا مشتری مذاکره شده مطلوب او هست یا خیر !
۷)  تعیین دقیق اهداف برای تیم فروش
آیا زمانی که اهدافی دقیق، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی را با زمانبندی مشخص برای تیم فروش خود تعریف نکرده اید، میتوانید انتظار داشته باشید آنها در مسیر رسیدن به آن اهداف حرکت کنند ؟

بخش بازاریابی وظیفه دارد در راستای استراتژی و اهداف کلان سازمان، با مطالعه و تحلیل گزارشات دریافتی از بازار و فعالیت های بخش فروش، اهداف را تعیین کند. اعلام اهداف انگیزه ای مشخص برای تیم فروش خواهد بود که آنها را در جهت دستیابی و رسیدن به آن، به حرکت در آورد ضمن اینکه حتی الامکان از فعالیت های بی نتیجه در مسیری غیر از دستیابی به اهداف جلوگیری میکند.
قطعا از ویژگی های اصلی این اهداف قابلیت پیش بینی میزان دستیابی به اهداف است و ارائه ی گزارشات احتمالی از دلایل عدم دستیابی به اهداف و برنامه های اصلاحی و بهبود است .
تعریف اهداف از جانب بخش بازارایابی بایستی به گونه ای باشد که هر یک از اعضای تیم فروش بتواند برنامه ی دقیق عملیاتی خود را بمنظور دستیابی به هدفش، تعیین و روی خط آن، برنامه ی های ارتباطی ش با مشتریان بالقوه را پیاده کند.

و در آخر …
میخواهید باور کنید یا نه در دنیای امروز آژانسهایی هستند که فکر میکنند نه تنها به بخش بازاریابی که به بخش فروش هم نیازی ندارند و تنها برنامه های روابط عمومی آنها به کمک مدیران پروژه یا اکانت ها میتواند یک تماس را به مشتری تبدیل کند!
اما بایستی بخاطر سپرد (شاید با چند سال اختلاف) این صنعت هم مانند سایر صنایع، نیاز به سیستم های بروز مدیریتی و تفکر سیستماتیک دارد. سازماندهی فعالیت های ارتباطی آژانس، تعیین مشتریان هدف، پیاده سازی برنامه های استراتژیک و تحلیل ضعف و قوت های تعاملی بدون شک نیاز به پیاده سازی و آموزشی سازمان بازاریابی و فروشی هوشمند و بروز دارد و در این صورت است که آژانس ها میتوانند فعالیت های درون سازمانی شان را بهینه و هزینه های گزاف سربارشان را کنترل کنند.