دنیای تبلیغات- آنا جلوه- بسیار از آژانس های تبلیغاتی در دنیا، علیرغم اینکه ایده های خلاقانه و تازه ای را برای برندینگ و تدوین برنامه های تبلیغاتی به کارفرماهایشان ارائه میکنند و برای اجرای ایده هایشان ممکن است از بروزترین نرم افزارهای طراحی استفاده کنند، اما در اداره ی سازمان خودشان و تدوین برنامه های بازاریابی و فروششان غالبا از روشهای سنتی استفاده میکنند!!
صرف زمانهای طولانی برای تعقیب و برقراری ارتباط با کارفرماهایی که حتی بعضا تمایلی به برون سپاری بخش تبلیغات خود به یک آژانس تبلیغاتی ندارند، برای این آژانسها زمان کافی برای برنامه ریزی های بازاریابی و اصلاح برنامه های فروش مستقیمشان باقی نمیگذارد.همان برنامه هایی که به ایشان این امکان را میدهد که بتوانند مشتریانی جدی و بازارهای مناسب و پر فایده شان را شناسایی کنند.
این نکته به این معنا نیست که آژانسها نباید روشهای سنتی و ارتباطات گذشته ی خود را با برندها متوقف کنند، اما موضوع اصلی اینجاست که امروزه همه ی کسب و کارها برای تدام حیاتشان نیاز به برنامه هایی مشخص برای شناخت دقیق نیازهای مشتریانشان، خدمات مورد نیاز ایشان و نتایج مورد انتظارشان دارند! (آیا این همان چیزی نیست که آژانسهای تبلیغاتی خود به مشتریانش تذکر میدهند؟!)
۱) آژانسهای تبلیغاتی بیشتر از تلاش برای برقراری ارتباط با مدیران بازاریابی برندها، نیاز دارند خودشان تیم بازاریابی داشته باشند:
شما بعنوان یک آژانس تبلیغاتی باید برای خدماتتان، تقاضا بسازید و این یک کارِ هر روزه و تمام وقت است. یک آژانس مشهور، آژانسی است که تا جای ممکن کسب و کارهای زیادی او را بشناسند، هر چه تعداد بیشتری از شرکتها او را بشناسند امکان جذب منابع ارزشمند مشتریان بالاتر می رود.
تیم بازاریابی آژانس قرار نیست در یک ارتباط رو در رو به مشتری، خدمات سازمان را بفروشد که موظف است در راستای برندینگ آژانس فعالیت کند، این تیم بایستی فرصتهای مناسبی را برای تیم فروش محیا کنند. کار این تیم از شناسایی بازارهای هدف شروع میشود و پس از آن فعالیتها، برای جلب توجه و اطمینان بازار ادامه پیدا میکند. تیم بازاریابی، فعالیت هایی هدفمند در حوزه ی تهیه محتوا در رسانه های مختلف، تولید ابزارهای فروش، برنامه ریزی حضور در نمایشگاه ها را بمنظور ارتقا آگاهی از برند آژانس نزد مخاظبینش را برنامه ریزی و اجرا میکند.
۲) تقسیم وظایف و تعیین شرح شغلی تیم بازاریابی و فروش
همسویی و همکاری دو تیم فروش و بازاریابی بسیار حساس و ضروری است. اگر تعریف حدود وظایف و مسئولیت های این دو تیم بدرستی تعیین و تفکیک شود، باعث افزایش ماندگاری مشتری، کوتاه شدن زمان صرف شده تا انعقاد قرارداد و افزایش فروش در سازمان میشود.
تقسیم وظایف و شرح شغلی مشخص باعث میشود هر دو تیم، اهداف سازمانیشان را بدرستی درک کنند و در قبال دستیابی به اهداف پاسخگو باشند. همچنین در مسیر بازاریابی تا فروش، نقش هر کدام از اعضا در ایجاد جذابیت برای مشتری و هدایت او به سمت انعقاد قرارداد بدرستی تعیین میشود. در نهایت میتوان میزان اثربخشی و یا عدم کارکرد، نقاط ضعف و قوت ارتباطی سازمان را ارزیابی و برنامه های بهبود را مشخص کرد.
۳) تعریف دقیق و روشن مشتری ایده آل
در تدوین برنامه های بازاریابی و جایگاه یابی آژانس، بایستی حتما و دقیقا مشتری ایده آل آژانس تعریف شود و همان بهترین و پرفایده ترین مشتری باید به تیم بازاریابی و فروش معرفی شود، بنابراین تیم بازاریابی تمام تلاش خود را برای جذب بیشترین تعداد از این مشتری ایده آل متمرکز میکند.ضمنا مشتری ایده آل استانداردی خواهد بود که با مقایسه با آن، مشتری های مشابه توسط تیم بازایابی شناسایی میشود و تولید محتوا، ابزارهای ارتباطی و فعالیتها برای موثر کردن این تیپ مشتری هدایت میشود.
۴) تعیین لیست واقعی مشتریان هدف
وقتی آژانس شما در حال تهیه لیست نهایی مشتریان هدف است، باید این نکته را در نظر بگیرد که لزوما بزرگی و میزان بودجه ی تبلیغاتی گروه مخاطب، نمیتواند معیار مناسبی برای انتخاب گروه مشتریان باشد بلکه توانایی و پتانسیل های آژانس در ارائه ی خدماتِ مورد نیاز گروه مخاطب بایستی به دقت بررسی و ارزیابی شود. آنچه که آژانس شما در سوابق کاری خود دارد و برنامه های توسعه، آیتم هایی ست که در زمان انتخاب گروه مخاطب باید به دقت بررسی و وزن دهی شود.از نگاهی دیگر تیم بازاریابی بایستی تمام فعالیت های بازارهای مختلف را در حوزه ی تبلیغات رصد کند که مارکت مطلوب برای آژانس تعیین شود.
در نهایت باید لیستی دقیق از مشتریان که آژانس واقعا و واقعا آنها را میخواهد تهیه شود.این لیست قطعا یک لیست کلی نیست و نام تک تک مشتریان مطلوب در آن قید شده است.حالا وقت آن است که تیم بازاریابی برنامه خود را برای دستیابی به هر کدام از این مشتریان در کنار برنامه های فروش مستقیم اجرایی کند.
ادامه دارد….
سلام از مطالب زیبای شما به قاعده درکم بهره بردم . من یک بازاریاب هستم و در حوزه بیمه با عنوان نمایندگی در شرکت بیمه البرز اشتغال دارم بعد از خوندن مطلب آموزنده شما در ذهنم مواردی مطرح شد که خواستم در صورت تمایل مشاوره بگیرم : ۱ – توجه نداشتن در من نهادینه شده و امور را اصطلاحا سرسری سپری میکنم . ۲ – میل به تغییر در من کم است که متوجه تربیت من و نهادینه های کودکی است . ۳ – شهامت عملی نمودن نظر به عمل در من کم است که ریشه در تربیت جسمانی و روحانی من دارد . ۴- قدرت مالی من کم است و میزان سرمایه من کفاف پرداخت حق المشاوره را ندارد چه برسد به یک راه کار با برنامه ۵ – بعضی از مشاغل مثل شغل من متاثر از دستورات و تعصبات کارفرما یا شرکت تبعی است . برای رفع موارد ذکر شده راه کار میخوام اگه امکان داره راهنمایی بفرمایید . سپاس